Thomas Carlyle “Tecrübe kadar iyi bir öğretmen yoktur. Ama ücreti çok yüksektir.” diyor. Gerçekten de yaşanılanlar çok iyi birer öğretmen. İş hayatındaki öğretmenlerimiz olan deneyimlerimiz de bizi bu konuda onaylıyor.
Üniversitenin ilk yılında, ilk girdiğim dersi ve bana kazandırdıklarını unutmam mümkün değil. Bu ders, ekonomiye giriş, yani bizim tabirimizle ECON101. O sıralarda, dersi veren hoca belki dersi eğlenceli hale getirmek için, belki de bizi etkilemek için büyük harflerle,keskin cümleler kurardı. Kurduğu bu cümleler arasında bir cümlenin ne kadar doğru olduğunu kişisel tecrübelerimle çok net görme fırsatım oldu. Profesör özetle şunu diyordu;
Biz batılı toplumlardan farklı iş yapıyoruz. Bizim ortaklıklarımız güven üzerine kurulur ve genelde güvensizlikle sonuçlanır. Fakat batı tarzında; iş ilişkileri güvensizlik üzerine kurulur ve güvenle devam eder.
Yakın dönemlere kadar kişiler ve işletmeler arasında yapılan anlaşmalar birkaç sayfadan öteye geçmiyordu. Bunun doğal sonucu olarak kapattıkları noktalardan çok açık noktalar bırakıyorlardı. Sözleşmedeki açıklardan dolayı yapılan yanlışlar ya da etik dışı işlemler hukuki olarak boşa çıkıyor ve ayıplanmaktan başka bir sonucu olmuyordu. Bundan farklı olarak batılı kültürlerden bahsedersek; yeri geldiğinde evlilik gibi duygusal bir ortaklığı bile sözleşmeye bağlayacak kadar ileri gidilebiliyor. Fakat onları kim suçlayabilir ki!
Bu süreç farklı sektörlerde etkisini hala sürdürüyor. Güvensizlik, kişiler arasındaki ilişkiler kadar, şirketler arasındaki işlemlerde de kendini unutturmuyor. Ancak bu güvensizliğin temelleri boş değil. Yıllar içinde edinilen tecrübeler, birçok kurum ve kuruluşun işini gerektiği gibi yapmaması ya da bunu yaparken kolaya kaçması güvensizliği canlı tutuyor.
Çok basit bir örnekle konuyu açmak gerekirse; bizim de bir üyesi olduğumuz pazar araştırması ve içgörü sektörü, eski yöntemlerle gerçekleştirildiğinde oldukça manipülasyona açık bir endüstri. Bunu çok iyi biliyorum, çünkü geçmiş tecrübelerim içerisinde bu durum ile bizzat baş etmek durumunda kaldım. Başıma gelen olay oldukça bilindik ve sık yaşanan bir durum. Maalesef bu durum gerek sektör, gerekse son kullanıcı konumunda olan şirketler için bir gerçek halini almış.
Geçmişteki iş deneyimlerimden birinde, tüketici ürünleri tarafında piyasa sürülecek yeni bir ürün için B2B tarafında bir araştırma yapmaya karar verdik. Araştırmanın kısaca amacı; ürünün uygulamasını yapan profesyonellere ve bayilere “Mevcut ürün ve çeşitlerini müşteriler mi talep ediyor, yoksa onlar mı tavsiye ediyor?” sorusunu sorarak, pazarı anlamak ve buna göre bir strateji kurgulamaktı. Buradan çıkarmak istediğimiz sonuca göre ürünün özelliklerine, piyasaya giriş kanallarına ve hedef kitlesine karar verecektik. Konuyla ilgili sektörün en bilinen ve muhtemelen en çok iş bitiren firmalarından biriyle görüştük ve anlaşmaya vardık.
Sonraki süreçte Türkiye’nin belirli noktalarındaki yüksek sayıda bayiye gizli ve/veya açık görevliler göndererek hem normalde karşılaşılan durumu, hem de alınan cevapları sonuca bağlayacaktık. Süreç tahmin edilenden ve bize söz verilenden çok daha uzun sürdü (neredeyse teslim gününü 1 ay aşacak kadar!). Yöneticilerimin karşısında nasıl zor bir duruma düştüğümü tahmin edebilirsiniz. Script, senaryo ve süreçte yaşadığımız zorlukları saymıyorum bile.
Sonunda araştırma sonuçları geldi. Hakkını vermem gerekiyor, sunum dosyası üzerinde o kadar iyi çalışılmıştı ki… Fakat sorun şuydu; sunuma gösterilen özen, çalışmaya gösterilmemişti. Üzerine basa basa istediğim, üzerine onlarca e-posta dönen ve saatlerce toplantı harcadığımız analizlerin hiçbiri raporda yoktu. İyi niyetimi koruyarak ve çalıştığımız firmanın üzerindeki baskıyı da anlayarak bir hata olduğunu düşündüm.
Data’nın bana lazım olacak yerlerini ve analizleri bir kez daha rica ettim. 1 hafta sonunda nihayet onlarca e-posta ve telefon trafiğinin ardından ham datayı analizler olmadan alabildim. Sonraki 2 gün boyunca ben ve ekip arkadaşlarım datayı ayıklarak ve düzenleyerek mesamizi harcadık. Gayet temiz bir şeyler çıktığını düşündük. Fakat, maalesef, bu iş yakamızı bırakmaya pek niyetli değildi.
Analizler ile çıkarttığımız sonuçların ne elimizdeki satış rakamlarıyla ne de kendi içimizde satış kanalıyla yaptığımız geçmiş içgörü çalışmalarıyla uzaktan yakından alakası yoktu. Hemen satış ekibimizle bir toplantı düzenledik. Hiç unutmuyorum, satış direktörümüz sonuçları görünce “Vay be, biz neymişiz!” diye bizi iyi bir hırpaladı. Ertesi gün 5 stajyer arkadaşla açık olarak gidildiği söylenen noktalardan 100’den fazlasını seçip teker teker aradık. Anketi tekrarladık.
Gidildiği söylenen yerlerden yalnızca %30’u bir ziyaret ve anket gerçekleştirildiğini belirtti. Tekrar iyi niyetli olalım ve %5 hata payı olduğunu ve noktalardaki görevlilerin bunu unuttuğunu varsayalım. Sonuç? %35. Peki geri kalan %65’lik cevabı kim verdi? Sonrasında firma yetkilileri ve proje yöneticisiyle ayarladığım toplantıda, firma yöneticileri böyle bir şeyin mümkün olmadığını, kendilerinin bu sonuçları kontrol ettiklerini ve oranların gayet yeterli olduğunu söylediler.
O toplantıda Marmara Bölgesi’nde oldukça yaygın olan, dolayısıyla İstanbul’da da 20’den fazla noktanın sahibi olan iş ortağımızı aradım. Yani eğer İstanbul’da böyle bir çalışma yapıldıysa bu noktaların en azından bir kısmının kesinlikle atlanmaması gerekiyordu (bu noktalar bizim daha önce aradığımız noktalar değil, o an konu üzerine onların da hak vermesiyle rastgele seçilen noktalardan biriydi — raporda da gidildiği yazıyordu). Iş ortağımız, kendi bulunduğu noktaya ziyaret olmadığını doğrudan söyledi. 15–20 dakika sonra toplantı henüz sonuçlanmamışken diğer şubelerinden de bilgiyi alıp döndü. Pazarda en güçlü konumda görünen ve tüm Marmara bölgesinde en çok kar eden iş ortağımızın yalnızca 3 şubesine gidilmişti.
Yaklaşık 3 ay, onlarca saat mesai, gerginlik, artan iş yükü… bunların hepsi ama hepsi, işin doğru yapılmadığı, iş etiğinin doğru uygulanmadığı bir iş yapma kültürünün sonucudur. Elimizde maalesef sihirli bir değneğimiz yok, ve değişim anlık olarak değil, bir süreç neticesinde değişiyor. Bu süreçte bir takım araçlar hem çözüm üreten iş ortaklarının hem de bu hizmete ihtiyacı olan şirketlerin olmazsa olmazı. Geri dönüp baktığımda bu konuda nerelerde yanlış yapıldığı oldukça açık.
Hala şirketin ve çalışanlarının iyi niyetinden şüphem yok. Fakat iş yaparken kullandıkları araçlar ve yöntemler, artık işe yaramıyor. Bizim talep ettiğimiz hız ve esneklik, bize sunulan yöntemlerin en güçlü özellikleri değiller. Güvenilirlik konusuna gelirsek, uygulanan yöntemler, sonuçları itibariyle hem şirketleri hem de iş ortaklarını yanıltmaya oldukça müsait. Kaldı ki bu yöntemlerin doğrulanma oranları da yeteri kadar şaibeden uzak değil. Bu ihtimal de bu sonuçlara dayanarak aksiyon almayı riskli hale getiriyor.
İşte tam burada, tam da şirketlerin ihtiyacı olan birileri çıkıyor ve geliyor. Diyorlar ki; “Biz çok hızlıyız. Çünkü bizim katılımcılara tekrar tekrar gitmemize gerek yok. Biz zaten onlarlayız. Her anlarını paylaşıyor ve onları tanıyoruz. Biz, akıllı telefonları sayesinde onlara dokunabiliyoruz.” Benim için asıl önemli olan kısmı da ekliyorlar: “Gelen bilgilerin %100’ünü doğrulayabiliyoruz!”
Pardon ama, neden bu kadar geciktiniz?
Neyse ki artık buradalar. Ben de bu yüzden buradayım. Zamanında benim ihtiyacım olan şeylere herkesin ihtiyacı olduğunu biliyorum. Bunun bir parçası olmak, belki de zamanında benim yaşadıklarımı başkalarının yaşamasına mani olmak insana harika hissettiriyor.
